Vertriebsorganisation

Die Vertriebsorganisation ist dafür zuständig, den Vertrieb zu organisieren, also die Prozesse, Abläufe und Aktivitäten im Vertrieb zu planen und zu definieren, durchzuführen, zu steuern, zu überwachen und bei Bedarf anzupassen.

Grundsätzlich handelt es sich bei der Vertriebsorganisation um die Funktion in einem Unternehmen, die Umsätze erzielt und damit sicherstellt, dass sowohl die Kosten gedeckt als auch Unternehmensziele und Unternehmenserfolge erreicht werden können.

Je effektiver die Vertriebsprozesse ausgestaltet sind, desto erfolgreicher kann der Vertrieb arbeiten. Dennoch ist in vielen Unternehmen zu beobachten, dass der Vertrieb eher wenig beachtet wird, im Schatten des Marketings und der Produktentwicklung steht und häufig rein auf den praktischen Verkauf reduziert wird. Dies ist allerdings insofern falsch, als dass der Vertrieb zwar für die Verkäufe zuständig ist, in seinen Zuständigkeitsbereich aber auch der erste direkte Kontakt und die Betreuung der Kunden sowie die Pflege der Kundenbeziehungen gehören.

Das bedeutet, der Vertrieb ist gleichzeitig auch der Unternehmensteil, der in direktem Kundenkontakt steht, über die meisten Informationen über die Kunden und deren Anforderungen und Bedürfnisse verfügt und das Unternehmen nach außen hin vertritt.

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Anleitung zur Organisation des Vertriebs

Die Basis für funktionierende Vertriebsabläufe und effektive Vertriebsaktivitäten bilden die Planung und die Strategie, die in einem entsprechenden Konzept zusammengefasst werden. Das Konzept muss dabei die Organisation des Vertriebs so definieren und beschreiben, dass alle Vertriebsmitarbeiter wissen, welche Maßnahmen und Aufgaben von wem, wann und in welcher Form durchzuführen sind.

Zudem sollten die Zielvorgaben und die Bedingungen zum Erreichen der Zielvorgaben exakt benannt sein.

Neben den Rahmenbedingungen des Marktes und dem Angebotsportfolio spielen die jeweiligen Kundenzielgruppen eine maßgebliche Rolle, wenn es um die Ausarbeitung einer Vertriebsstrategie und die Definition der Vertriebsziele geht. Die Auswahl der Vertriebskanäle und die Ausgestaltung der Vertriebsprozesse sollte nämlich immer unter Berücksichtung der Anforderungen, Bedürfnisse und Vorlieben der Kundenzielgruppen erfolgen.

Anders wird es kaum möglich sein, potenzielle Kunden zu identifizieren, zu erreichen und so anzusprechen, dass sie zu einem Kauf animiert werden. Die meisten Unternehmen schöpfen die vorhandenen Potenziale dabei jedoch nicht aus. Sehr häufig ist zu beobachten, dass die Vertriebsorganisation auf die bewährten Konzepte setzt und beispielsweise den Direktvertrieb über eigene Verkaufsstellen und Online-Shops mit dem indirekten Vertrieb über Handelsvertreter kombiniert.

Dabei gibt es eine Reihe weiterer Möglichkeiten für die Organisation des Vertriebs, beispielsweise in Form von Vertriebskooperationen, Systemangeboten oder der Einschaltung von Multiplikatoren.

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